Warum unordentliche CRM und marketing eine so große Sache sind
CRM und marketing werden oft zu einem "Durcheinander", weil die Systeme und Abteilungen nicht richtig aufeinander abgestimmt sind. Wenn diese Tools nicht richtig synchronisiert werden, entstehen Inkonsistenzen wie Duplikate, veraltete Datensätze und nicht übereinstimmende Formatierungen, was die Verwaltung und das Vertrauen in die Daten erschwert. Thomas weist darauf hin, dass itnicht nur um fehlende Telefonnummern oder E-Mail-Adressen geht:
"Unordentliche CRM enthalten oft doppelte Kundeneinträge, unvollständige Kontaktangaben oder veraltete Informationen. Außerdem sind die Daten über verschiedene Plattformen verstreut und werden nicht richtig synchronisiert. Hinzu kommen die Unterschiede in der Art und Weise, wie die Teams die Daten eingeben - unterschiedliche Formate für Namen oder Telefonnummern - und it kann sich verheerend auf die Berichterstattung auswirken, was zu falschen Lead-Status, falsch klassifizierten Opportunities und Verkaufsstufen führt, die nicht der Realität entsprechen." -Thomas Sonneveld
It ist erwähnenswert, dass marketing eine weitaus größere Vielfalt an Datentypen verwalten, von Anzeigenklicks und E-Mail-Beteiligung bis hin zu Kundenpräferenzen und Verhaltensmustern, was ihre Systeme noch komplexer macht. Berücksichtigt man Kampagnen-Tracking, Attributionscodes und mehrere Datenquellen, die nicht aufeinander abgestimmt sind, wird klar, warum marketing besonders chaotisch sein können. Ein kleiner Tippfehler in einem UTM-Parameter kann zum Beispiel einen ganzen marketing verfälschen.
Darüber hinaus führen isolierte Systeme, wie z. B. Event-Management-Tools, die nicht synchronisiert sind, zurück zu Ihrem CRM und sorgen für zusätzliche Verwirrung, was it schwierig macht, eine zusammenhängende, datengesteuerte Sicht auf die Customer Journey zu erstellen.
Wie schlechte CRM und marketing zu Umsatzverlusten führen kann
Schlechte CRM trägt direkt zu Umsatzverlusten bei. Einem aktuellen Salesforce zufolge erleiden 44 % der Unternehmen aufgrund schlechter CRM finanzielle Einbußen.
Itist verlockend zu glauben, dass ein einziges Tool oder ein Prozess dieses Problem lösen kann, aber das Problem liegt oft tiefer. Wie Thomas betont, liegt die Wurzel des Problems nicht nur in den Daten selbstitsondern auch in der fehlenden Abstimmung zwischen den Teams. In vielen Unternehmen orientieren sich die Vertriebsteams an kurzfristigen Zielen, z. B. dem Erreichen von monatlichen oder vierteljährlichen Umsatzzielen. marketing hingegen konzentrieren sich auf langfristige Strategien wie den Aufbau von Marken und die Pflege von Leads, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Diese unterschiedlichen Prioritäten wirken sich nicht nur auf die Art der Daten aus, die jedes Team sammelt, sondern auch darauf, wie sie diese Daten strukturieren, pflegen und synchronisieren.
Diese Diskrepanz führt zu Inkonsistenzen, Lücken und Überschneidungen, die it letztlich erschweren, eine klare, einheitliche Sicht auf die Kundeninteraktionen zu gewinnen. Hier sehen Sie, wie sich diese Fehlanpassung auswirkt:
Veraltete Kundendaten beeinträchtigen Personalisierung und Engagement
Ein großes Problem sind unvollständige oder veraltete Kundendaten, die eine personalisierte Ansprache nahezu unmöglich machen. Wenn Ihre marketing und Vertriebs-E-Mails an ungültige Adressen oder veraltete Telefonnummern gesendet werden, verschwenden Sie nicht nur Ressourcen, sondern beeinträchtigen auch die Kundenerfahrung und -bindung.
Eine ungenaue Berichterstattung führt zu schlechten Vertriebs- und marketing
Eine ungenaue Berichterstattung ist ein weiteres kostspieliges Problem. Wenn marketing und Vertriebsentscheidungen auf fehlerhaften Daten beruhen, tappen Unternehmen im Grunde genommen im Dunkeln. Ein häufiges Beispiel sind verpfuschte CRM , bei denen wichtige Kundennotizen nicht zwischen Systemen wie Salesforce und HubSpot übertragen werden. Diese Notizen sind oft entscheidend für das Verständnis der Kundenbedürfnisse und die Verfolgung des Geschäftsverlaufs. Wenn sie verloren gehen oder in Tabellenkalkulationen verschüttet werden, verlieren die Vertriebsteams wertvollen Kontext, was it Abschluss von Geschäften erschwert.
Fehlende Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb führt zu verpassten Chancen
Und dann ist da noch die Kluft zwischen marketing und Vertrieb. Wenn Vertriebsteams keinen Einblick in marketing wie Kundeninteressen oder bevorzugte Kommunikationskanäle haben, fällt es ihnen schwer, Interessenten effektiv anzusprechen. Dies führt zu verpassten Chancen, längeren Verkaufszyklen und einer fragmentierten Kundenerfahrung. Letztlich wirkt sich eine schlechte CRM nicht nur auf den Umsatz aus, it schwächt die gesamte Customer Journey.
Die entscheidende Rolle der Datenhygiene für den Erfolg von CRM und marketing
Datenhygiene ist die Grundlage jeder erfolgreichen CRM oder marketing . Wenn sie gut ausgeführt wird, verbessert it die Ausrichtung von Kampagnen, verkürzt die Verkaufszyklen und steigert die Konversionsrate. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Datenhygiene in Schach halten können:
Regelmäßige Überprüfungen: Planen Sie regelmäßige ups , um doppelte Leads, fehlende Felder oder ungültige Kontaktinformationen zu erkennen.
Automatisierte Validierung: Die Implementierung von Tools und die Einrichtung einfacher Sicherheitsvorkehrungen wie die Validierung von E-Mail-Formaten, bevor sie in das System eingegeben werden, oder von Telefonnummern können später größere Probleme verhindern.
Teamübergreifende Abstimmung: Die Aufrechterhaltung einer strengen Datenhygiene hängt stark von der Abstimmung im Team ab. Vertrieb und marketing müssen sich auf Datenstandards einigen, z. B. auf Namenskonventionen, Feldverwendung und Lead-Status-Definitionen.
Benutzerschulung: Ihr Team muss wissen, wie man CRM und marketing effektiv einsetzt und Datenhygiene betreibt. Andernfalls werden auch die besten Tools das Problem nicht lösen.
Laufende Überprüfungen: Wenn Ihr Unternehmen neue Felder hinzufügt oder neue Systeme einführt, kann sich der Datenfluss ändern. Testen Sie die Integrationen regelmäßig erneut, um sicherzustellen, dass sie noch wie vorgesehen funktionieren.
6 Anzeichen dafür, dass Ihr CRM aufgeräumt werden muss
Ein unübersichtliches, unzuverlässiges CRM kann Ihr Unternehmen ausbremsen und Ihr Team frustrieren. Hier sind einige wichtige Anzeichen, die darauf hindeuten, dass itZeit für eine Datenbereinigung ist:
1. Doppelte Datensätze und fehlende Informationen
Wenn sich Ihre Vertriebs- und marketing ständig über doppelte Kontakte oder fehlende Kundendaten beschweren, wird Ihr CRM eher zu einer Belastung als zu einem Werkzeug. Durch inkonsistente oder unvollständige Daten wird wertvolle Zeit verschwendet, was zu Produktivitätsverlusten und Frustration führt. Schlimmer noch, it können zu irreführenden Berichten führen, die eine schlechte Entscheidungsfindung und eine falsche Ressourcenzuweisung zur Folge haben.
2. Hohe E-Mail-Rücksprungraten
Wenn marketing aufgrund veralteter oder falscher Kontaktinformationen wiederholt nicht zugestellt werden, erfüllt Ihr CRM seine Aufgabe nicht. Jede nicht zugestellte E-Mail ist eine verpasste Chance, die die Engagement-Raten senkt und sich negativ auf die Konversion auswirkt. Wenn Sie mehr Bounces als sonst feststellen, ist itein klares Zeichen dafür, dass Ihre Datenbank Aufmerksamkeit braucht.
3. Teams, die sich auf persönliche Systeme oder Tabellenkalkulationen verlassen
Wenn Mitarbeiter Kundendaten außerhalb des CRM verwalten, sei es in Tabellenkalkulationen, E-Mails oder persönlichen Notizen, ist itein wichtiges Warnsignal. Dieser verstreute Ansatz führt zu Ineffizienz, Fehlkommunikation und Fehlern und erschwert it , eine einzige Quelle der Wahrheit zu erhalten. Ein ordnungsgemäß verwaltetes CRM sollte die erste Anlaufstelle für alle Kundeninteraktionen sein.
4. Zeitverschwendung bei der Korrektur von Datenfehlern
Je mehr Zeit Ihr Team mit der Korrektur von Dateninkonsistenzen verbringt, desto weniger Zeit bleibt für hochwertige Aufgaben wie Kundenkontakte und Geschäftsabschlüsse. Ein CRM sollte die Abläufe rationalisieren und nicht zusätzliche Arbeit verursachen. Wenn die Fehlerbehandlung zu einer täglichen Aufgabe geworden ist, ist itZeit für eine Aufräumaktion.
5. Niedrige CRM
Wenn Mitarbeiter zögern, das CRM zu nutzen, liegt itoft daran, dass sie den Daten nicht trauen. Wenn Ihr Team das System aufgrund veralteter oder unzuverlässiger Informationen meidet, ist die Datenhygiene wahrscheinlich ein Problem. Ein gut gepflegtes CRM fördert die Akzeptanz, da es sicherstellt, dass alle mit demselben genauen Datensatz arbeiten.
6. Kundenbeschwerden über falsche oder doppelte Nachrichten
Wenn Kunden erwähnen, dass sie doppelte E-Mails, falsche Angaben oder veraltete Informationen erhalten, richtet Ihr CRM mehr Schaden als Nutzen an. Schlechte Datenhygiene kann das Vertrauen der Kunden beschädigen und Ihr Unternehmen unprofessionell erscheinen lassen.
Die Weichen für den Erfolg stellen: Strategie, Instrumente und Teamarbeit
Auch die beste Technologie kann ein unorganisiertes oder falsch ausgerichtetes Team nicht retten. Thomas unterstreicht die Bedeutung eines strategischen Fundaments:
"Der erste Schritt besteht darin, ein klares langfristiges Ziel zu definieren - Ihren 'Punkt am Horizont' für die nächsten fünf Jahre. Unterteilen Sie dieses Ziel in jährliche und vierteljährliche Etappenziele, damit Sie immer auf etwas Größeres hinarbeiten.
Sobald Sie eine solide Grundlage für Ihre Strategie geschaffen haben, können Sie damit beginnen, die Tools zu optimieren, die Teams aufeinander abzustimmen und die Zusammenarbeit zu fördern:
1. Wählen Sie die richtigen Werkzeuge - aber halten Sie it einfach
Es gibt eine Fülle von Datenbereinigungs- und Integrationstools, und nicht alle sind gleich. Die besten Datenbereinigungstools sind oft native Integrationen oder Lösungen, die speziell für Ihre Plattform entwickelt wurden. Wenn Sie beispielsweise HubSpot nutzen, sollten Sie im App Marketplace von HubSpotnach Tools suchen, die von anderen Marketern empfohlen oder bewertet wurden. Wenn es sich um ein nicht natives Tool handelt, kann die Überprüfung von Nutzerbewertungen helfen, seine Zuverlässigkeit und Effektivität zu bestimmen. Vermeiden Sie in jedem Fall, so viele Tools zu verwenden, dass der Prozess unübersichtlich wird.
2. Priorisierung der Bedürfnisse des Teams und der Benutzerfreundlichkeit
Ein Tool ist nur so gut, wie Ihr Team it nutzen kann. Um eine reibungslose Einführung zu gewährleisten, ist es wichtig zu verstehen, was für Ihre Vertriebs- und marketing am besten funktioniert. Wenn die CRM klobig oder die marketing zu komplex ist, werden die Mitarbeiter Umgehungslösungen finden, wie z. B. persönliche Tabellenkalkulationen, die wieder zu unordentlichen, isolierten Daten führen. Stellen Sie sicher, dass jeder neue Mitarbeiter weiß, wie man Daten genau eingibt, abruft und pflegt.
3. Überbrückung der Kluft zwischen Vertrieb und marketing
Ein häufiger Fehler in vielen Unternehmen besteht darin, das marketing als isolierte Funktion zu betrachten, die Leads einfach an den Vertrieb weitergibt. In Wirklichkeit bedeutet eine echte Angleichung, dass beide Teams gemeinsame Ziele haben, wie den Gesamtumsatz oder den Customer Lifetime Value (CLV), und kontinuierlich zusammenarbeiten. Thomas schlägt vor:
"Itgeht nicht nur darum, dass marketing die Leads übergibt und sich dann zurückzieht. Der Prozess sollte vielmehr eine kontinuierliche Schleife sein. Der Vertrieb sollte frühzeitig einbezogen werden, und das marketing sollte auch nach dem Verkauf für Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten zuständig bleiben."
Praktische Wege zur Angleichung
- Gemeinsame Ziele: Ersetzen Sie abteilungsspezifische Metriken (z. B. MQLs vs. SQLs) durch umfassendere Umsatz- und Wachstumsziele.
- Regelmäßige Treffen: Planen Sie gemeinsame Updates, bei denen Marketing- und Vertriebsmitarbeiter Erkenntnisse, Herausforderungen und jüngste Erfolge austauschen.
- Cross-Training: Ermutigen Sie das marketing , die Arbeitsabläufe des Vertriebs zu verstehen (und umgekehrt), um zu sehen, wie die Daten in der Praxis verwendet werden.
- Gemeinsame Planung: Konzentrieren Sie sich auf Ihre "Traumkunden". Welche Probleme haben sie? Welche Botschaften funktionieren am besten? Wie können Sie sie langfristig besser bedienen? Diese Gespräche und die Zusammenarbeit an einer gemeinsamen Vision für Ihren idealen Kunden können beiden Teams helfen, sich auf das große Ganze auszurichten.
Wie Integrationen und iPaaS das CRM und marketing lösen
Eine Hauptursache für unordentliche Daten ist das Fehlen einer nahtlosen Integration zwischen Systemen. Marketing verwenden möglicherweise mehrere Plattformen, z. B. einen E-Mail-Dienstleister, einen Social-Media-Planer oder ein Webinar-Tool, während der Vertrieb auf das CRM angewiesen ist. Jedes System sammelt wertvolle Informationen, aber wenn sie nicht miteinander verbunden sind, können wichtige Daten isoliert bleiben oder inkonsistent werden.
"Nach Angaben von MarTech.orggibt es nach der jüngsten Schätzung von 2024 etwa 14.106 Martech-Tools. In der Zwischenzeit hat WebFX herausgefunden, dass das durchschnittliche Unternehmen 91 verschiedene marketing nutzt, und 44 % der Vermarkter verlassen sich auf mehr als fünf Tools in ihrem MarTech-Stack. Itist kein Wunder, dass die Daten so schnell unübersichtlich werden. Sie beziehen Informationen aus verschiedenen Kanälen und Plattformen, und ohne die richtige Integration endet dies in einem Datenalptraum." - Thomas Sonneveld
Warum iPaaS?
Eine Integrationsplattform als ServiceiPaaS) kann helfen, diese unterschiedlichen Systeme zu vereinheitlichen:
- Skalierbarkeit: Wenn Ihr Datenvolumen wächst, kann ein iPaaS die zunehmende Komplexität ohne umfangreiche benutzerdefinierte Kodierung bewältigen.
- Einfachere Wartung: Sie sind weniger abhängig von spezialisierten Entwicklern, die eine einmalige benutzerdefinierte Integration erstellt haben.
- Konsistenz im Datenfluss: Eine automatisierte Logik stellt sicher, dass die Daten immer synchronisiert sind, wodurch manuelle Fehler reduziert werden.
- Schnellere Bereitstellungen: Vorgefertigte Konnektoren für gängige CRMsSalesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics) und marketing ermöglichen eine schnelle Implementierung.
Ein Hinweis auf die Fallstricke der Migration
Bei der Migration von Daten, z. B. von Salesforce zu HubSpot itkann leicht der Kontext verloren gehen, wenn Notizen oder Felder nicht richtig zugeordnet sind. Dies kann Vertriebsteams lähmen, die auf historische Informationen angewiesen sind, um Beziehungen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen. Ein iPaaS kann diese Migrationen zuverlässiger verwalten, indem es einen visuellen Rahmen für die Zuordnung von Feldern und die Nachverfolgung von Fehlern bietet, bevor diese zu Umsatzeinbußen führen.
Abschließende Überlegungen
Unordentliche Daten sind nicht nur lästig, sondern iternsthafte Bedrohung für Ihr Umsatzwachstum, Ihr Kundenerlebnis und Ihren Ruf als Marke. Indem Sie der Datenhygiene Priorität einräumen, die richtigen Integrationen nutzen (einschließlich iPaaS ) und eine echte Abstimmung zwischen marketing und Vertrieb fördern, können Sie Ihr CRM von einem Datenfriedhof in ein Kraftwerk der Kundeneinsicht verwandeln.
Für viele Unternehmen ist ihr marketing jedoch nicht die ideale einzige Quelle der Wahrheit - ein entscheidender Grund, warum robuste Integrationen und klare Prozesse so wichtig sind. Der Nutzen ist immens: schnellere Konversionen, personalisierteres marketing und ein höherer Customer Lifetime Value. Am wichtigsten ist jedoch, dass Sie eine Organisation haben, in der Vertrieb und marketing wirklich als ein zusammenhängendes Team agieren, das nachhaltiges Wachstum fördert und Ihren Kunden einen echten Mehrwert bietet.
"Wenn sowohl marketing als auch Vertriebsteams gemeinsame Ziele haben, ist itfür sie viel einfacher, zusammenzuarbeiten und Ressourcen effektiv zu nutzen. Sie werden zu einer vereinten Kraft, die das Unternehmen gemeinsam voranbringt."-Thomas Sonneveld
Die wichtigsten Erkenntnisse für eine zukunftssichere Strategie
- Streben Sie ein einheitliches Datenkonzept an: Eine einzige Quelle der Wahrheit oder gut aufeinander abgestimmte Systeme stellen sicher, dass alle mit denselben Informationen arbeiten.
- Führen Sie kontinuierliche Verfahren zur Datenhygiene ein: Automatisieren Sie, wo es möglich ist, führen Sie regelmäßige Audits durch und beheben Sie Probleme an der Quelle.
- Nutzen Sie iPaaS , wo es angebracht ist: Für komplexe Ökosysteme mit mehreren Werkzeugen kann ein iPaaS skalierbare, wartbare Integrationen bieten.
- Stimmen Sie die Teams durch gemeinsame Ziele aufeinander ab: Stellen Sie sicher, dass marketing und Vertrieb die gleichen Ergebnisse anstreben, z. B. Umsatz, Pipeline-Geschwindigkeit oder CLV.
- Planen Sie auf lange Sicht: Definieren Sie eine 5-Jahres-Vision für Ihre Vertriebs- und marketing und unterteilen Sie it dann in vierteljährliche Schritte.
Mit diesen Maßnahmen schaffen Sie eine solide Grundlage für den gegenwärtigen und zukünftigen Erfolg und stellen sicher, dass Ihre Daten, Ihre Teams und Ihre Technologie im Einklang miteinander arbeiten.
