El alto coste de la desalineación de ventas y marketing
La desalineación entre ventas y marketing cuesta billones a las empresas. Un estudio de HubSpot y LinkedIn muestra que las empresas con una fuerte alineación entre ventas y marketing consiguen un 208% más de ingresos marketing y son un 67% mejores a la hora de cerrar acuerdos. A pesar de ello, solo el 8 % de las empresas informan de una estrecha colaboración entre ambos equipos(Forrester).
Uno de los mayores retos a la hora de alinear las ventas y marketing es la desconexión entre sus objetivos, datos y herramientas. Las ventas se centran en las conversiones a corto plazo, mientras que marketing busca el compromiso a largo plazo, creando dos "islas" separadas sin un puente. Si a esto le añadimos problemas como la escasa integridad de los datos y la creciente complejidad del cumplimiento de GDPR y CCPA, no it de extrañar que muchos equipos luchen por mantenerse alineados."
Thomas Sonneveld
Entonces, ¿cómo pueden los equipos de ventas y marketing superar estos retos y trabajar en sincronía? Un iPaaS proporciona el eslabón perdido.
Principales retos de ventas y marketing que puede resolver un iPaaS
Una iPaaS, o plataforma de integración como servicio, es una solución basada en la nube o nativa de la nube que permite a las empresas conectar, gestionar y sincronizar datos entre diferentes aplicaciones de software. It como un middleware que facilita la comunicación fluida entre varias herramientas de la pila tecnológica de una empresa, eliminando la necesidad de complejas integraciones codificadas a medida.
- Gestionar la explosión de herramientas
Según ChiefMartec, el panorama de la tecnología de marketing (MarTech) ha pasado de 150 herramientas en 2011 a más de 11.000 en 2023. Del mismo modo, el mercado de la tecnología de ventas ofrece más de 7.000 plataformas, que abarcan desde CRM hasta el enriquecimiento y la automatización de leads. Para los equipos de marketing en concreto HubSpot ha descubierto que las empresas utilizan una media de 51 herramientas marketing , y algunas más de 100.
Esta sobrecarga de herramientas puede dar lugar a datos fragmentados, ineficacia y escasa colaboración. Los equipos pierden horas pasando de una plataforma a otra, la introducción manual de datos ralentiza los procesos y el aislamiento de la información da lugar a perfiles de cliente incompletos, lo que en última instancia obstaculiza la eficacia de las ventas y el marketing .
Un iPaaS elimina estas ineficiencias mediante:
- Centralización de datos: garantiza que los equipos de marketing y ventas trabajen con información coherente y en tiempo real en todas las herramientas.
- Eliminación de desajustes y duplicaciones: elimina automáticamente los registros duplicados, empareja los campos y reduce las incoherencias para mantener unos datos limpios y fiables.
- Mejora delups las ventas: proporciona acceso instantáneo a la actividad de los clientes, las puntuaciones de compromiso y las respuestas a las campañas, lo que permite un contacto timely y personalizado.
- Automatización de los flujos de trabajo: reduce la introducción manual de datos, agiliza los procesos y minimiza los errores.
- Mejora de la escalabilidad: integra fácilmente cualquier herramienta nueva en la pila tecnológica sin interrumpir los flujos de trabajo.
- Obtención de una visión de 360° del recorrido del cliente
Más allá de la plétora de herramientas que utilizan, los equipos de ventas y marketing dependen de múltiples fuentes de datos, como los registros de CRM , la participación por correo electrónico, la actividad del sitio web, la asistencia a eventos y las interacciones sociales. Sin una integración adecuada, estos sistemas sólo captan fragmentos del recorrido del cliente, lo que da lugar a una información incompleta y a menudo imprecisa. Esta falta de visibilidad dificulta it entrega de experiencias personalizadas y fluidas que impulsen el compromiso y las conversiones.
Un iPaaS consolida estos puntos de contacto en una visión unificada del cliente, lo que permite:
- Mejor nutrición de clientes potenciales: automatizaups basado en el comportamiento y en la participación en tiempo real.
- Conversaciones de ventas más personalizadas - Proporciona a los equipos de ventas un historial detallado de las interacciones para un acercamiento personalizado.
- Mejora de la experiencia del cliente: garantiza la coherencia en todas las fases del proceso de compra, desde la primera interacción hasta la conversión.
- Benefíciese de la gestión y puntuación automatizadas de clientes potenciales
Para los equipos de ventas, la rapidez lo es todo. Los clientes potenciales se enfrían rápidamente si se retrasa elups . Sin embargo, sin un sistema integrado, los equipos de ventas suelen recibir información incompleta o, peor aún, nada en absoluto.
Un iPaaS automatiza el traspaso de clientes potenciales entre marketing y ventas, garantizando transiciones fluidas yups:
- Puntuación de clientes potenciales en tiempo real: realiza un seguimiento del comportamiento de los clientes potenciales y asigna puntuaciones en función de las visitas al sitio web, las descargas y la participación en el correo electrónico, identificando automáticamente los clientes potenciales de alto interés.
- Enriquecimiento de datos mediante IA: mejora los perfiles de los clientes potenciales con datos de la empresa, cargos y datos del sector, lo que proporciona a los equipos de ventas un contexto más profundo antes de la primera interacción.
- Perfiles completos de los clientes potenciales: proporciona a los representantes de ventas una visión de 360° de cada cliente potencial, incluidas las interacciones anteriores y las señales de comportamiento, lo que permite un contacto personalizado.
- Enrutamiento automatizado de prospectos: transfiera instantáneamente prospectos de alta calidad a ventas, garantizando timely ups y minimizando el riesgo de que los prospectos se enfríen.
- Retroalimentación en bucle cerrado: permite al departamento de ventas compartir información sobre la calidad de los clientes potenciales con marketing, lo que permite perfeccionar las estrategias de segmentación y mejorar la cualificación de futuros clientes potenciales.
- Garantizar el cumplimiento
Para los equipos de ventas y marketing , los datos son la base de la captación de clientes, la generación de oportunidades y el aumento de los ingresos. Sin embargo, el manejo de grandes volúmenes de información personal y empresarial conlleva importantes riesgos de seguridad y cumplimiento. Normativas como GDPR y CCPA imponen directrices estrictas sobre la forma en que las empresas recopilan, almacenan y procesan los datos.
Un iPaaS ayuda a las empresas a mantener la conformidad y la seguridad integrando la gobernanza de los datos, los controles de privacidad y los protocolos de seguridad en cada integración:
- Cumplimiento automatizado de la normativa: garantiza que solo se procesen datos autorizados y obtenidos legalmente, lo que ayuda a las empresas a cumplir GDPR, CCPA y otras normativas.
- Cifrado de datos y controles de acceso: protege la información confidencial de los clientes mediante cifrado, permisos basados en funciones y autenticación segura.
- Registros de auditoría y supervisión en tiempo real: rastrea el movimiento de datos entre plataformas, manteniendo la transparencia y la responsabilidad de los informes de cumplimiento.
- Gestión de consentimientos y preferencias: gestiona automáticamente las preferencias de consentimiento de los clientes, garantizando que las actividades de marketing se ajustan a los requisitos legales.
Cómo implantar con éxito un iPaaS para equipos de ventas y marketing
La implantación de un iPaaS requiere un enfoque estructurado para garantizar una integración perfecta, optimizar los flujos de trabajo y mejorar la colaboración entre ventas y marketing. Con la estrategia de implantación adecuada, las empresas pueden unificar sus herramientas, eliminar los silos de datos y crear un ecosistema totalmente integrado que impulse los ingresos.
Una forma sólida de proceder es it en tres fases clave: Planificar, construir y ejecutar". Seguir este marco ayuda a los equipos de ventas y marketing a alinear sus objetivos, mejorar la gestión de clientes potenciales y maximizar el valor de su inversión en iPaaS .
Thomas Sonneveld
Planificar: Sentar las bases del éxito
Antes de implantar un iPaaS, las empresas deben definir objetivos claros y trazar su estrategia de integración para respaldar una alineación perfecta de ventas y marketing :
- Establezca sus objetivos - Identifique lo que quiere conseguir. Ya se itde automatizar el traspaso de clientes potenciales, mejorar la precisión de los datos o ampliar las integraciones, la claridad es esencial.
- Evalúe su pila tecnológica: determine qué plataformas deben conectarse (por ejemplo, CRM, herramientas de automatización de marketing , sistemas de análisis) para eliminar los silos.
- Diseñe sus flujos de datos: determine cómo debe moverse la información entre marketing y ventas para garantizar el acceso en tiempo real a información precisa sobre los clientes.
Construir: Implantar la solución
Una vez sentadas las bases, las empresas deben configurar el iPaaS para agilizar el intercambio de datos y mejorar la colaboración en ventas y marketing :
- Desarrolle integraciones: establezca conexiones perfectas entre CRM, herramientas de automatización de marketing y plataformas de análisis para mejorar el seguimiento de los clientes potenciales.
- Definir reglas de transformación: estandarizar y limpiar los datos entrantes para crear perfiles de clientes coherentes y estructurados.
- Optimización para la escalabilidad: asegúrese de que iPaaS puede dar cabida a futuras herramientas y ajustes del flujo de trabajo a medida que crece la empresa.
Ejecutar: Probar, supervisar y mantener
Tras la implantación, la optimización continua es crucial para garantizar que la integración ofrezca la máxima eficacia y repercusión empresarial:
- Pruebas exhaustivas: ejecute escenarios de prueba exhaustivos para catch errores antes de que afecten al rendimiento de ventas y marketing .
- Supervisión en tiempo real: implemente el seguimiento automatizado y las alertas para identificar y resolver rápidamente los fallos de integración.
- Mejora continua - Revise periódicamente el rendimiento para perfeccionar los flujos de trabajo, mejorar la precisión de los datos y potenciar la colaboración.
Siguiendo un enfoque de "planificar, construir y ejecutar", las empresas pueden evitar errores comunes, acelerar el tiempo de creación de valor y maximizar el impacto de su inversión iPaaS . Con una pila tecnológica integrada y automatizada, los equipos de ventas y marketing pueden eliminar ineficiencias, alinearse de forma más eficaz e impulsar el crecimiento de los ingresos mediante la toma de decisiones basada en datos. Y lo que es más importante, pueden centrarse en lo que realmente importa: construir relaciones más sólidas, cerrar más acuerdos y crear un valor duradero para el cliente.
