De hoge kosten van een verkeerde afstemming tussen verkoop en marketing
Verkeerde afstemming tussen verkoop en marketing kost bedrijven triljoenen. Onderzoek van HubSpot en LinkedIn toont aan dat bedrijven met een sterke afstemming tussen sales en marketing 208% meer marketing behalen en 67% beter zijn in het sluiten van deals. Desondanks rapporteert slechts 8% van de bedrijven een nauwe samenwerking tussen de twee teams(Forrester).
Een van de grootste uitdagingen bij het op elkaar afstemmen van sales en marketing is de discrepantie tussen hun doelen, gegevens en tools. Verkoop richt zich op kortetermijnconversies, terwijl marketing zich richt op langetermijnbetrokkenheid, waardoor twee afzonderlijke 'eilanden' zonder brug ontstaan. Voeg daarbij zaken als slechte gegevensintegriteit en de toenemende complexiteit van compliance met GDPR en CCPA, en it is geen verrassing dat veel teams moeite hebben om op één lijn te blijven."
Thomas Sonneveld
Hoe kunnen verkoop- en marketing deze uitdagingen overwinnen en synchroon samenwerken? Een iPaaS biedt de ontbrekende schakel.
De belangrijkste verkoop- en marketing die een iPaaS kan oplossen
Een iPaaS, of Integration Platform as a Service, is een cloudgebaseerde of cloudnative oplossing waarmee bedrijven gegevens tussen verschillende softwaretoepassingen kunnen verbinden, beheren en synchroniseren. It fungeert als een middleware die naadloze communicatie mogelijk maakt tussen verschillende tools in de technische stack van een bedrijf, waardoor complexe, op maat gemaakte integraties niet meer nodig zijn.
- De explosie aan tools beheren
Volgens ChiefMartec is het landschap marketing (MarTech) gegroeid van 150 tools in 2011 tot meer dan 11.000 in 2023. Op dezelfde manier biedt de markt voor verkooptechnologie meer dan 7.000 platforms, van CRM's tot leadverrijking en automatisering. Specifiek voor marketing , HubSpot dat bedrijven gemiddeld ongeveer 51 marketing gebruiken, waarbij sommige er meer dan 100 gebruiken.
Deze overdaad aan tools kan leiden tot gefragmenteerde gegevens, inefficiëntie en slechte samenwerking. Teams verspillen uren met het wisselen tussen platforms, handmatige gegevensinvoer vertraagt processen en informatie in silo's resulteert in onvolledige klantprofielen, wat uiteindelijk de effectiviteit van verkoop en marketing belemmert.
Een iPaaS elimineert deze inefficiënties door:
- Centraliseren van gegevens - Zorgt ervoor dat marketing en verkoopteams werken met consistente, realtime inzichten in alle tools.
- Verkeerde afstemming en duplicatie elimineren - Verwijdert automatisch dubbele records, stemt velden op elkaar af en vermindert inconsistenties om schone, betrouwbare gegevens te behouden.
- ups verbeteren - Biedt directe toegang tot klantactiviteiten, betrokkenheidscores en campagnerespons, waardoor timely en gepersonaliseerde outreach mogelijk is.
- Workflows automatiseren - Minder handmatige gegevensinvoer, snellere processen en minder fouten.
- Verbeterde schaalbaarheid - Integreert eenvoudig nieuwe tools in de technologiestack zonder workflows te verstoren.
- Een 360° beeld krijgen van het klanttraject
Naast de overvloed aan tools die ze gebruiken, vertrouwen verkoop- en marketing op meerdere gegevensbronnen, zoals CRM , e-mailbetrokkenheid, websiteactiviteit, aanwezigheid bij evenementen en sociale interacties. Zonder de juiste integratie leggen deze systemen slechts fragmenten van het klanttraject vast, wat resulteert in onvolledige en vaak onnauwkeurige inzichten. Dit gebrek aan zichtbaarheid maakt it moeilijk om gepersonaliseerde, naadloze ervaringen te leveren die betrokkenheid en conversies stimuleren.
Een iPaaS consolideert deze contactpunten in een eenduidig klantbeeld, waardoor:
- Betere lead-nurturing - Automatiseert gedragsgestuurdeups op basis van real-time betrokkenheid.
- Meer gepersonaliseerde verkoopgesprekken - Biedt verkoopteams gedetailleerde engagementgeschiedenis voor op maat gemaakte outreach.
- Verbeterde klantervaringen - Zorgt voor consistentie in elke fase van het kooptraject, van de eerste interactie tot conversie.
- Profiteren van geautomatiseerd leadbeheer en scoring
Voor verkoopteams is snelheid alles. Leads worden snel koud alsups worden uitgesteld. Zonder een geïntegreerd systeem ontvangen verkoopteams echter vaak onvolledige leadinformatie, of erger nog, helemaal niets.
Een iPaaS automatiseert leadhandoffs tussen marketing en verkoop, waardoor naadloze overgangen en timely ups gegarandeerd zijn:
- Real-time leadscoring - Volgt het gedrag van prospects en kent scores toe op basis van websitebezoeken, downloads en e-mailbetrokkenheid, waardoor leads met een hoge intentie automatisch worden geïdentificeerd.
- AI-gestuurde gegevensverrijking - Verrijkt leadprofielen met bedrijfsgegevens, functietitels en branche-inzichten, waardoor verkoopteams een diepere context krijgen vóór de eerste interactie.
- Uitgebreide leadprofielen - Biedt verkopers een 360° beeld van elke lead, inclusief interacties in het verleden en gedragssignalen, waardoor een gepersonaliseerde benadering mogelijk is.
- Geautomatiseerde leadrouting - Geef leads van hoge kwaliteit onmiddellijk door aan verkoop, zodatups timely ups en het risico dat ze koud worden tot een minimum wordt beperkt.
- Closed-loop feedback - Stelt verkoop in staat om inzichten in leadkwaliteit te delen met marketing, waardoor targetingstrategieën worden verfijnd en toekomstige leadkwalificatie wordt verbeterd.
- Zorgen voor naleving
Voor verkoop- en marketing vormen gegevens de basis voor klantbetrokkenheid, het genereren van leads en omzetgroei. Het verwerken van grote hoeveelheden persoonlijke en bedrijfsgegevens gaat echter gepaard met aanzienlijke risico's op het gebied van beveiliging en compliance. Regelgeving zoals GDPR en CCPA leggen strenge richtlijnen op voor de manier waarop bedrijven gegevens verzamelen, opslaan en verwerken; niet-naleving kan leiden tot hoge boetes en schade aan de merkreputatie.
Een iPaaS helpt bedrijven compliant en veilig te blijven door gegevensbeheer, privacycontroles en beveiligingsprotocollen in elke integratie op te nemen:
- Geautomatiseerde naleving - Zorgt ervoor dat alleen gegevens worden verwerkt waarvoor toestemming is gegeven en die wettelijk zijn verkregen, zodat bedrijven zich kunnen houden aan de GDPR, CCPA en andere voorschriften.
- Gegevensversleuteling en toegangscontrole - Beschermt gevoelige klantgegevens door versleuteling, rolgebaseerde rechten en veilige verificatie.
- Controlesporen en realtime bewaking - Traceert gegevensbewegingen tussen platforms, waardoor transparantie en verantwoordelijkheid voor nalevingsrapportage behouden blijven.
- Toestemmings- en voorkeursbeheer - beheert automatisch de toestemmingsvoorkeuren van klanten, zodat marketing voldoen aan de wettelijke vereisten.
Hoe je met succes een iPaaS implementeert voor verkoop- en marketing
Het implementeren van een iPaaS vereist een gestructureerde aanpak om naadloze integratie te garanderen, workflows te optimaliseren en de samenwerking tussen verkoop en marketing te verbeteren. Met de juiste implementatiestrategie kunnen bedrijven hun tools verenigen, gegevenssilo's elimineren en een volledig geïntegreerd, inkomstengenererend ecosysteem creëren.
Een goede aanpak is om it op te splitsen in drie fasen: Plan, build en execute". Door dit raamwerk te volgen, kunnen verkoop- en marketing hun doelen op elkaar afstemmen, leadbeheer verbeteren en de waarde van hun iPaaS maximaliseren.
Thomas Sonneveld
Plan: Leg de basis voor succes
Voordat ze een iPaaS implementeren, moeten bedrijven duidelijke doelstellingen definiëren en hun integratiestrategie in kaart brengen om naadloze afstemming tussen verkoop en marketing te ondersteunen:
- Stel je doelen - Bepaal wat je wilt bereiken. Of itnu gaat om het automatiseren van lead handoffs, het verbeteren van de nauwkeurigheid van gegevens of het schalen van integraties, duidelijkheid is essentieel.
- Evalueer uw technologiestapel - Bepaal welke platforms met elkaar verbonden moeten worden (bijv. CRM's, marketing , analysesystemen) om silo's te elimineren.
- Ontwerp je gegevensstromen - Breng in kaart hoe informatie tussen marketing en verkoop moet bewegen om real-time toegang tot accurate klantinzichten te garanderen.
Bouwen: De oplossing implementeren
Zodra de basis is gelegd, moeten bedrijven de iPaaS configureren om het delen van gegevens te stroomlijnen en de samenwerking tussen verkoop en marketing te verbeteren:
- Ontwikkel integraties - Zorg voor naadloze verbindingen tussen CRM's, marketing en analyseplatforms om leadtracking te verbeteren.
- Definieer transformatieregels - Standaardiseer en reinig inkomende gegevens om consistente, gestructureerde klantprofielen te maken.
- Optimaliseer voor schaalbaarheid - Zorg ervoor dat de iPaaS geschikt is voor toekomstige tools en workflowaanpassingen naarmate het bedrijf groeit.
Uitvoeren: Testen, bewaken en onderhouden
Na de implementatie is voortdurende optimalisatie cruciaal om ervoor te zorgen dat de integratie maximale efficiëntie en bedrijfsimpact oplevert:
- Grondig testen - Voer uitgebreide testscenario's uit om fouten catch voordat ze de verkoop- en marketing beïnvloeden.
- Real-time monitoring - Implementeer geautomatiseerde tracering en waarschuwingen om integratiestoringen snel te identificeren en op te lossen.
- Voortdurende verbetering - Beoordeel prestaties regelmatig om workflows te verfijnen, de nauwkeurigheid van gegevens te verbeteren en de samenwerking te verbeteren.
Door een "plan, build, and execute"-aanpak te volgen, kunnen bedrijven veelvoorkomende valkuilen vermijden, de time-to-value versnellen en de impact van hun iPaaS maximaliseren. Met een geïntegreerde, geautomatiseerde technologiestack kunnen verkoop- en marketing inefficiënties elimineren, effectiever afstemmen en omzetgroei stimuleren door datagestuurde besluitvorming. En wat nog belangrijker is, ze kunnen zich richten op wat echt belangrijk is: sterkere relaties opbouwen, meer deals sluiten en blijvende klantwaarde creëren.