Die hohen Kosten einer falschen Ausrichtung von Vertrieb und marketing
Fehlende Abstimmung zwischen Vertrieb und marketing kostet Unternehmen Billionen. Untersuchungen von HubSpot und LinkedIn zeigen, dass Unternehmen mit einer starken Ausrichtung von Vertrieb und marketing 208 % höhere marketing erzielen und 67 % bessere Geschäftsabschlüsse erzielen. Trotzdem berichten nur 8 % der Unternehmen über eine enge Zusammenarbeit zwischen den beiden Teams(Forrester).
Eine der größten Herausforderungen bei der Abstimmung von Vertrieb und marketing besteht darin, dass ihre Ziele, Daten und Instrumente nicht übereinstimmen. Der Vertrieb konzentriert sich auf kurzfristige Konversionen, während das marketing auf langfristiges Engagement abzielt, wodurch zwei getrennte "Inseln" ohne Brücke entstehen. Hinzu kommen Probleme wie mangelhafte Datenintegrität und die zunehmende Komplexität der Einhaltung von GDPR und CCPA, und it überrascht nicht, dass viele Teams Schwierigkeiten haben, sich aufeinander abzustimmen."
Thomas Sonneveld
Wie also können Vertriebs- und marketing diese Herausforderungen meistern und synchron arbeiten? Ein iPaaS bietet das fehlende Bindeglied.
Die wichtigsten Herausforderungen für Vertrieb und marketing , die ein iPaaS lösen kann
Eine iPaaS(Integration Platform as a Service) ist eine Cloud-basierte oder Cloud-native Lösung, die es Unternehmen ermöglicht, Daten zwischen verschiedenen Softwareanwendungen zu verbinden, zu verwalten und zu synchronisieren. It fungiert als middleware , die eine nahtlose Kommunikation zwischen verschiedenen Tools im Tech-Stack eines Unternehmens ermöglicht, wodurch komplexe, individuell programmierte Integrationen überflüssig werden.
- Bewältigung der Explosion von Werkzeugen
Laut ChiefMartec ist die marketing (MarTech) von 150 Tools im Jahr 2011 auf über 11.000 im Jahr 2023 gewachsen. In ähnlicher Weise bietet der Markt für Vertriebstechnologie über 7.000 Plattformen, die alles von CRM bis hin zu Lead Enrichment und Automatisierung abdecken. Speziell für marketing , HubSpot herausgefunden, dass Unternehmen im Durchschnitt etwa 51 marketing verwenden, wobei einige auf über 100 zurückgreifen.
Dieses Überangebot an Tools kann zu fragmentierten Daten, Ineffizienz und schlechter Zusammenarbeit führen. Teams verschwenden Stunden damit, zwischen Plattformen hin- und herzuwechseln, die manuelle Dateneingabe verlangsamt Prozesse, und isolierte Informationen führen zu unvollständigen Kundenprofilen, was letztlich die Effektivität von Vertrieb und marketing beeinträchtigt.
Ein iPaaS beseitigt diese Ineffizienzen durch:
- Zentralisierung von Daten - Gewährleistet, dass marketing und Vertriebsteams über alle Tools hinweg mit konsistenten Erkenntnissen in Echtzeit arbeiten.
- Beseitigung von Fehlern und Duplikaten - Automatische Entfernung von doppelten Datensätzen, Abgleich von Feldern und Verringerung von Inkonsistenzen, um saubere, zuverlässige Daten zu erhalten.
- Verbesserung derups - Bietet sofortigen Zugriff auf Kundenaktivitäten, Engagementwerte und Kampagnenreaktionen und ermöglicht so eine timely und personalisierte Ansprache.
- Automatisierung von Arbeitsabläufen - Verringerung der manuellen Dateneingabe, Beschleunigung der Prozesse und Minimierung von Fehlern.
- Verbesserung der Skalierbarkeit - Einfache Integration neuer Tools in den Tech-Stack ohne Unterbrechung der Arbeitsabläufe.
- Eine 360°-Sicht auf die Customer Journey erhalten
Abgesehen von der Fülle an Tools, die sie verwenden, sind Vertriebs- und marketing auf mehrere Datenquellen angewiesen, z. B. CRM , E-Mail-Aktivitäten, Website-Aktivitäten, Veranstaltungsbesuche und soziale Interaktionen. Ohne angemessene Integration erfassen diese Systeme nur Fragmente der Customer Journey, was zu unvollständigen und oft ungenauen Erkenntnissen führt. Dieser Mangel an Transparenz it die Bereitstellung personalisierter, nahtloser Erlebnisse, die das Engagement und die Konversionen fördern.
Ein iPaaS konsolidiert diese Berührungspunkte in einer einheitlichen Kundenansicht und ermöglicht so:
- Bessere Pflege von Leads - Automatisiert verhaltensgesteuerteups auf der Grundlage von Echtzeit-Engagement.
- Persönlichere Verkaufsgespräche - Bietet den Vertriebsteams einen detaillierten Verlauf der Kontakte für eine maßgeschneiderte Ansprache.
- Verbessertes Kundenerlebnis - Sorgt für Konsistenz in jeder Phase des Kaufprozesses, von der ersten Interaktion bis zur Konversion.
- Automatisiertes Lead Management und Scoring nutzen
Für Vertriebsteams ist Schnelligkeit alles. Leads werden schnell kalt, wenn dieups verzögert werden. Ohne ein integriertes System erhalten die Vertriebsteams jedoch oft unvollständige Lead-Informationen - oder schlimmer noch, gar keine.
Ein iPaaS automatisiert die Übergabe von Leads zwischen marketing und Vertrieb und sorgt für nahtlose Übergänge und timely ups:
- Lead-Scoring in Echtzeit - Verfolgt das Verhalten von Interessenten und vergibt Scores auf der Grundlage von Website-Besuchen, Downloads und E-Mail-Beteiligung und identifiziert so automatisch hochinteressante Leads.
- KI-gestützte Datenanreicherung - Erweitert die Profile von Leads um Unternehmensdaten, Berufsbezeichnungen und Brancheneinblicke, so dass Vertriebsteams bereits vor der ersten Interaktion einen tieferen Kontext erhalten.
- Umfassende Lead-Profile - Bietet Vertriebsmitarbeitern eine 360°-Ansicht jedes Leads, einschließlich früherer Interaktionen und Verhaltenssignale, was eine personalisierte Ansprache ermöglicht.
- Automatisierte Weiterleitung von Leads - Qualitativ hochwertige Leads werden sofort an den Vertrieb weitergeleitet, so dass eine timely ups gewährleistet ist und das Risiko, dass Leads untergehen, minimiert wird.
- Closed-Loop-Feedback - Ermöglicht es dem Vertrieb, Erkenntnisse über die Lead-Qualität an das marketing weiterzugeben, um die Targeting-Strategien zu verfeinern und die zukünftige Lead-Qualifizierung zu verbessern.
- Sicherstellung der Einhaltung
Für Vertriebs- und marketing sind Daten die Grundlage für Kundenbindung, Lead-Generierung und Umsatzsteigerung. Der Umgang mit großen Mengen an persönlichen und geschäftlichen Daten ist jedoch mit erheblichen Sicherheits- und Compliance-Risiken verbunden. Vorschriften wie GDPR und CCPA setzen strenge Richtlinien für die Erfassung, Speicherung und Verarbeitung von Daten durch.
Ein iPaaS hilft Unternehmen, die Compliance und Sicherheit zu wahren, indem es Data Governance, Datenschutzkontrollen und Sicherheitsprotokolle in jede Integration einbettet:
- Automatisierte Durchsetzung der Compliance - Stellt sicher, dass nur genehmigte, rechtmäßig erhaltene Daten verarbeitet werden, und unterstützt Unternehmen bei der Einhaltung von GDPR, CCPA und anderen Vorschriften.
- Datenverschlüsselung und Zugriffskontrolle - Schützt sensible Kundendaten durch Verschlüsselung, rollenbasierte Berechtigungen und sichere Authentifizierung.
- Prüfpfade und Echtzeit-Überwachung - Verfolgt die Datenbewegungen über verschiedene Plattformen hinweg und sorgt so für Transparenz und Rechenschaftspflicht bei der Compliance-Berichterstattung.
- Verwaltung von Einwilligungen und Präferenzen - Verwaltet automatisch die Einwilligungspräferenzen der Kunden und stellt sicher, dass die marketing den gesetzlichen Anforderungen entspricht.
Wie man ein iPaaS für Vertriebs- und marketing erfolgreich einführt
Die Implementierung eines iPaaS erfordert einen strukturierten Ansatz, um eine nahtlose Integration zu gewährleisten, Arbeitsabläufe zu optimieren und die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und marketing zu verbessern. Mit der richtigen Implementierungsstrategie können Unternehmen ihre Tools vereinheitlichen, Datensilos beseitigen und ein vollständig integriertes, umsatzförderndes Ökosystem schaffen.
Eine solide Vorgehensweise besteht darin, it Projekt in drei Schlüsselphasen zu unterteilen: Planen, Aufbauen und Ausführen". Die Einhaltung dieses Rahmens hilft Vertriebs- und marketing , ihre Ziele abzustimmen, das Lead-Management zu verbessern und den Wert ihrer iPaaS zu maximieren.
Thomas Sonneveld
Planen: Legen Sie den Grundstein für den Erfolg
Vor der Implementierung eines iPaaS müssen Unternehmen klare Ziele definieren und ihre Integrationsstrategie festlegen, um eine nahtlose Abstimmung von Vertrieb und marketing zu unterstützen:
- Legen Sie Ihre Ziele fest - Bestimmen Sie, was Sie erreichen wollen. Egal, ob itum die Automatisierung der Übergabe von Leads, die Verbesserung der Datengenauigkeit oder die Skalierung von Integrationen geht - Klarheit ist unerlässlich.
- Beurteilen Sie Ihren Technologie-Stack - Bestimmen Sie, welche Plattformen verbunden werden müssen (z. B. CRMs, marketing , Analysesysteme), um Silos zu beseitigen.
- Entwerfen Sie Ihre Datenflüsse - Stellen Sie dar, wie Informationen zwischen marketing und Vertrieb ausgetauscht werden sollen, um einen Echtzeit-Zugang zu genauen Kundeninformationen zu gewährleisten.
Bauen: Implementierung der Lösung
Sobald die Grundlage geschaffen ist, müssen die Unternehmen iPaaS konfigurieren, um den Datenaustausch zu optimieren und die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und marketing zu verbessern:
- Entwicklung von Integrationen - Richten Sie nahtlose Verbindungen zwischen CRM-Systemen, marketing und Analyseplattformen ein, um das Lead-Tracking zu verbessern.
- Definieren Sie Transformationsregeln - Standardisieren und bereinigen Sie eingehende Daten, um konsistente, strukturierte Kundenprofile zu erstellen.
- Optimierung der Skalierbarkeit - Stellen Sie sicher, dass das iPaaS zukünftige Tools und Workflow-Anpassungen aufnehmen kann, wenn das Unternehmen wächst.
Ausführen: Testen, überwachen und warten
Nach der Implementierung ist eine kontinuierliche Optimierung von entscheidender Bedeutung, um sicherzustellen, dass die Integration maximale Effizienz und Auswirkungen auf das Unternehmen hat:
- Gründliche Tests - Führen Sie umfangreiche Testszenarien durch, um Fehler catch , bevor sie sich auf die Vertriebs- und marketing auswirken.
- Überwachung in Echtzeit - Implementieren Sie eine automatische Verfolgung und Warnmeldungen, um Integrationsfehler schnell zu erkennen und zu beheben.
- Kontinuierliche Verbesserung - Regelmäßige Überprüfung der Leistung, um Arbeitsabläufe zu verfeinern, die Datengenauigkeit zu verbessern und die Zusammenarbeit zu optimieren.
Durch einen "Plan, Build und Execution"-Ansatz können Unternehmen häufige Fallstricke vermeiden, die Zeit bis zur Wertschöpfung verkürzen und die Wirkung ihrer iPaaS maximieren. Mit einem integrierten, automatisierten Tech-Stack können Vertriebs- und marketing Ineffizienzen beseitigen, sich effektiver abstimmen und das Umsatzwachstum durch datengesteuerte Entscheidungen vorantreiben. Noch wichtiger ist, dass sie sich auf das konzentrieren können, was wirklich wichtig ist: stärkere Beziehungen aufbauen, mehr Geschäfte abschließen und einen dauerhaften Kundenwert schaffen.
