Le coût élevé du désalignement des ventes et du marketing
Le désalignement entre les ventes et le marketing coûte des milliards aux entreprises. Des études menées par HubSpot et LinkedIn montrent que les entreprises dont les ventes et le marketing sont bien alignés réalisent un chiffre d'affaires marketing 208 % plus élevé et sont 67 % plus performantes dans la conclusion de contrats. Malgré cela, seules 8 % des entreprises font état d'une collaboration étroite entre les deux équipes(Forrester).
L'un des plus grands défis dans l'alignement des ventes et du marketing est la déconnexion de leurs objectifs, de leurs données et de leurs outils. Les ventes se concentrent sur les conversions à court terme, tandis que le marketing s'intéresse à l'engagement à long terme, créant ainsi deux "îlots" distincts sans passerelle. Si l'on ajoute à cela des problèmes tels qu'une mauvaise intégrité des données et la complexité croissante de la conformité avec le GDPR et le CCPA, it n'est pas surprenant que de nombreuses équipes aient du mal à rester alignées."
Thomas Sonneveld
Alors, comment les équipes de vente et de marketing peuvent-elles surmonter ces défis et travailler de manière synchronisée ? Un iPaaS constitue le chaînon manquant.
Les principaux défis commerciaux et marketing qu'un iPaaS peut résoudre
Une iPaaS, ou plateforme d'intégration en tant que service, est une solution basée sur le cloud ou cloud-native qui permet aux entreprises de connecter, de gérer et de synchroniser les données entre différentes applications logicielles. It agit comme un middleware qui facilite la communication transparente entre les différents outils de la pile technologique d'une entreprise, éliminant ainsi le besoin d'intégrations complexes et codées sur mesure.
- Gérer l'explosion des outils
Selon ChiefMartec, le paysage des technologies marketing (MarTech) est passé de 150 outils en 2011 à plus de 11 000 en 2023. De même, le marché des technologies de vente offre plus de 7 000 plateformes, couvrant tous les domaines, des CRM à l'enrichissement des prospects et à l'automatisation. Pour les équipes de marketing en particulier, HubSpot a constaté que les entreprises utilisent en moyenne 51 outils de marketing , certaines en utilisant plus de 100.
Cette surcharge d'outils peut conduire à des données fragmentées, à des inefficacités et à une mauvaise collaboration. Les équipes perdent des heures à passer d'une plateforme à l'autre, la saisie manuelle des données ralentit les processus et les informations cloisonnées donnent lieu à des profils de clients incomplets, ce qui nuit à l'efficacité des ventes et du marketing .
Un iPaaS élimine ces inefficacités :
- Centralisation des données - Permet aux équipes marketing et commerciales de travailler avec des informations cohérentes et en temps réel sur l'ensemble des outils.
- Élimination des erreurs d'alignement et des doublons - Supprime automatiquement les enregistrements en double, fait correspondre les champs et réduit les incohérences afin de conserver des données propres et fiables.
- Amélioration du suivi ups ventes - Accès instantané à l'activité des clients, aux scores d'engagement et aux réponses aux campagnes, ce qui permet un suivi personnalisé et en timely .
- Automatisation des flux de travail - Réduit la saisie manuelle des données, accélère les processus et minimise les erreurs.
- Amélioration de l'évolutivité - Intégration aisée de tout nouvel outil dans la pile technologique sans perturber les flux de travail.
- Obtenir une vue à 360° du parcours du client
Au-delà de la pléthore d'outils qu'elles utilisent, les équipes de vente et de marketing s'appuient sur de multiples sources de données, telles que les enregistrements CRM , l'engagement par e-mail, l'activité du site web, la participation à des événements et les interactions sociales. Sans une intégration adéquate, ces systèmes ne capturent que des fragments du parcours client, ce qui se traduit par des informations incomplètes et souvent inexactes. Ce manque de visibilité fait qu'it est difficile de proposer des expériences personnalisées et transparentes qui stimulent l'engagement et les conversions.
Un iPaaS consolide ces points de contact en une vue unifiée du client, ce qui permet :
- Meilleure maturation des prospects - Automatise les ups basés sur le comportement en fonction de l'engagement en temps réel.
- Des conversations commerciales plus personnalisées - Les équipes de vente disposent d'un historique détaillé des engagements, ce qui leur permet de mener des actions de sensibilisation sur mesure.
- Amélioration de l'expérience des clients - Assure la cohérence à chaque étape du parcours d'achat, depuis la première interaction jusqu'à la conversion.
- Bénéficier d'une gestion et d'une évaluation automatisées des prospects
Pour les équipes de vente, la rapidité est essentielle. Les prospects se refroidissent rapidement si le ups est retardé. Cependant, sans système intégré, les équipes de vente reçoivent souvent des informations incomplètes sur les prospects, ou pire, rien du tout.
Un iPaaS automatise le transfert des prospects entre le marketing et les ventes, ce qui garantit des transitions transparentes et un ups timely :
- Evaluation des prospects en temps réel - Suivi du comportement des prospects et attribution de scores basés sur les visites du site web, les téléchargements et l'engagement dans les e-mails, identifiant automatiquement les prospects à fort potentiel.
- Enrichissement des données par l'IA - Enrichit les profils des prospects avec des données sur l'entreprise, des titres de poste et des informations sur le secteur d'activité, offrant aux équipes de vente un contexte plus approfondi avant la première interaction.
- Profils complets des prospects - Fournit aux commerciaux une vue à 360° de chaque prospect, y compris les interactions passées et les signaux comportementaux, ce qui permet une approche personnalisée.
- Acheminement automatisé des pistes - Transmet instantanément les pistes de haute qualité au service des ventes, ce qui permet d'assurer un ups timely et de minimiser le risque que les pistes ne soient pas prises en compte.
- Retour d'information en boucle fermée - Permet aux ventes de partager avec le marketing des informations sur la qualité des prospects, afin d'affiner les stratégies de ciblage et d'améliorer la qualification des prospects à l'avenir.
- Garantir la conformité
Pour les équipes de vente et de marketing , les données sont à la base de l'engagement des clients, de la génération de prospects et de la croissance du chiffre d'affaires. Cependant, le traitement de grands volumes d'informations personnelles et professionnelles s'accompagne de risques importants en matière de sécurité et de conformité. Des réglementations telles que le GDPR et le CCPA imposent des directives strictes sur la manière dont les entreprises collectent, stockent et traitent les données ; la non-conformité peut entraîner de lourdes amendes et nuire à la réputation de la marque.
Un iPaaS aide les entreprises à rester conformes et sécurisées en intégrant la gouvernance des données, les contrôles de confidentialité et les protocoles de sécurité dans chaque intégration :
- Application automatisée de la conformité - Garantit que seules les données autorisées et obtenues légalement sont traitées, aidant ainsi les entreprises à respecter le GDPR, le CCPA et d'autres réglementations.
- Cryptage des données et contrôles d'accès - Protège les informations sensibles des clients grâce au cryptage, aux autorisations basées sur les rôles et à l'authentification sécurisée.
- Pistes d'audit et contrôle en temps réel - Suivi des mouvements de données entre les plates-formes, maintien de la transparence et de la responsabilité pour les rapports de conformité.
- Gestion des consentements et des préférences - Gestion automatique des préférences des clients en matière de consentement, garantissant que les actions de marketing sont conformes aux exigences légales.
Comment réussir la mise en œuvre d'un iPaaS pour les équipes de vente et de marketing ?
La mise en œuvre d'un iPaaS nécessite une approche structurée pour garantir une intégration transparente, optimiser les flux de travail et améliorer la collaboration entre les ventes et le marketing. Avec la bonne stratégie de mise en œuvre, les entreprises peuvent unifier leurs outils, éliminer les silos de données et créer un écosystème entièrement intégré et générateur de revenus.
Un bon plan d'action consiste à it décomposer en trois phases clés : Planifier, construire et exécuter". En suivant ce cadre, les équipes de vente et de marketing peuvent aligner leurs objectifs, améliorer la gestion des prospects et maximiser la valeur de leur investissement dans l iPaaS .
Thomas Sonneveld
Planifier : Poser les bases de la réussite
Avant de mettre en œuvre un iPaaS, les entreprises doivent définir des objectifs clairs et élaborer leur stratégie d'intégration afin de favoriser un alignement transparent des ventes et du marketing :
- Fixez vos objectifs - Identifiez ce que vous voulez réaliser. Qu'il it'agisse d'automatiser les transferts de prospects, d'améliorer la précision des données ou d'étendre les intégrations, la clarté est essentielle.
- Évaluez votre pile technologique - Déterminez quelles plates-formes doivent être connectées (par exemple, les CRM, les outils d'automatisation du marketing , les systèmes d'analyse) afin d'éliminer les silos.
- Concevez vos flux de données - Définissez la manière dont les informations doivent circuler entre le marketing et les ventes pour garantir un accès en temps réel à des informations précises sur les clients.
Construire : Mettre en œuvre la solution
Une fois les bases posées, les entreprises doivent configurer l'iPaaS pour rationaliser le partage des données et améliorer la collaboration en matière de vente et de marketing :
- Développer les intégrations - Établir des connexions transparentes entre les CRM, les outils d'automatisation du marketing et les plateformes d'analyse afin d'améliorer le suivi des prospects.
- Définir des règles de transformation - Normaliser et nettoyer les données entrantes pour créer des profils de clients cohérents et structurés.
- Optimiser l'évolutivité - Veiller à ce que l'iPaaS puisse s'adapter à de futurs outils et à des ajustements de flux de travail au fur et à mesure de la croissance de l'entreprise.
Exécuter : Tester, surveiller et maintenir
Après le déploiement, l'optimisation continue est cruciale pour garantir que l'intégration offre une efficacité maximale et un impact sur l'entreprise :
- Tests approfondis - Exécutez des scénarios de test approfondis pour catch erreurs avant qu'elles n'aient un impact sur les performances des ventes et du marketing .
- Surveillance en temps réel - Mise en œuvre d'un suivi et d'alertes automatisés pour identifier et résoudre rapidement les défaillances d'intégration.
- Amélioration continue - Examiner régulièrement les performances afin d'affiner les flux de travail, d'améliorer l'exactitude des données et de renforcer la collaboration.
En suivant une approche "planifier, construire et exécuter", les entreprises peuvent éviter les pièges les plus courants, accélérer le délai de rentabilisation et maximiser l'impact de leur investissement dans iPaaS . Grâce à une pile technologique intégrée et automatisée, les équipes de vente et de marketing peuvent éliminer les inefficacités, s'aligner plus efficacement et stimuler la croissance du chiffre d'affaires grâce à une prise de décision fondée sur les données. Plus important encore, elles peuvent se concentrer sur ce qui compte vraiment : établir des relations plus solides, conclure plus d'affaires et créer une valeur durable pour le client.
